Op elk van de eerste drie niveaus is de prikkel
die aandacht vraagt (pull) meestal gebaseerd op angst. In het
bijzonder van prikkels op niveau 2 (emoties) en gedachten op niveau
3 die tot (automatische) reacties leiden is de belangrijkste
motivatie angst: vrees,
ongerustheid, bezorgdheid, anxietas, spanning, beklemming,
benauwdheid, bezorgdheid, schroom, beduchtheid, verlangen,
zorg.
Er zijn natuurlijk meer dingen die Hoofdmensen
motiveren, maar de meest krachtige motivator is angst. Het is ook
een van de oudste motivators, en de oudste en meest levendige
herinneringen van de meeste mensen betreffen ... angstige
gebeurtenissen. We zien dat ook terug in het werk van Marketeers:
ze schetsen vaak een angstbeeld om (vervolgens) de oplossing van
die angstige situatie te verkopen. Kijk maar eens naar reclames
voor autobanden of voor verzekeringen. En de reden waarom we
antibacteriële zeep, alarmsystemen, vitamines etc. etc.
kopen.
Soms is angst nodig om tot onmiddellijke adequate
actie te komen. Meestal is angst een geheel overbodige motivatie,
waarbij het meest negatieve nog is dat angst, oneigenlijke en
bedachte/geregisseerde angst, tot echte stress
leidt...
